Avatar client : comment définir sa cible ?

Ô toi qui a un joli site web… Je suis sûre que tu rêves de toucher le cœur de tes lecteurs. Les enrôler avec des mots qui ont un impact. Les bouleverser avec un wording qui fait vendre et qui convertit. Pour écrire des textes persuasifs, une toute première chose à faire : identifier ton public cible.

Aujourd’hui, les internautes naviguent vite et consacrent du temps uniquement aux contenus qui les aident à mieux vivre leur vie.

En parallèle, de nombreux articles sont produits chaque jour à travers le monde. Chaque seconde, environ 17 articles de blog sont publiés sur WordPress. Le volume de nouveaux contenus augmente de manière insensée alors que le temps de cerveau humain disponible chaque jour est limité. C’est ce que l’on appelle « le content shock ».

Tu peux donc facilement comprendre pourquoi la plupart de tes contenus risquent de ne pas toucher ta cible client.

Pour être lu, tu dois te démarquer.

Travailler sur la valeur ajoutée de tes contenus.

Trouver les mots qui ont un impact.

Et faire 10 fois mieux que tes concurrents.

Si ton contenu convainc le lecteur que tu peux l’aider à transformer sa vie ou à réaliser ses rêves, c’est gagné. Tu vas toucher de nouveaux clients. Mais pour trouver les mots qui ont un impact, ceux qui persuadent et qui font vendre, encore faut-il savoir à qui tu t’adresses.

La deuxième chose à faire lorsque tu établis ta stratégie de contenu (la première étape consiste à identifier les objectifs de ton content marketing), c’est de connaître avec précision ta clientèle cible.

Dans cet article, je te donne une méthodologie concrète pour dresser le portrait-robot de ta cible (ton persona). Je t’aide à comprendre ce qui motive vraiment tes clients. En complément à cet article, je t’invite à télécharger gratuitement un workbook : ma méthodologie pour déterminer son client idéal.

La méthodologie complète :
définir son client idéal (persona)

Un workbook avec 25 questions à compléter pour déterminer avec précision ton client idéal.

Pour quelle audience ton site a-t-il été conçu ?

Concevoir un site pour tout le monde, c’est concevoir un site pour personne.

Si tu t’adresses à une cible allant de 7 à 77 ans, tu vas te planter.

Ton message ne va toucher personne.

On ne s’adresse pas de la même manière à une femme de 40 ans, cadre dans le service communication d’une compagnie d’assurance, mère de 3 enfants, fan de Pascal Obispo et de yoga, ou à un jeune de 16 ans, qui maîtrise parfaitement la technologie, suit ses marques préférées sur des réseaux sociaux comme Snapchat, TikTok ou Discord, prend en photo tout ce qu’il mange et est passionné par le streaming musical.

Chaque cible a son propre langage, ses propres codes et ses leviers émotionnels.

Pense d’abord à ton client idéal

Mais d’abord, qu’est-ce qu’un client idéal ?

Le client idéal représente la personne avec laquelle tu aimerais travailler du soir au matin et du matin au soir. Une personne qui te donne envie de bosser, de te bouger, que tu as envie d’aider et d’accompagner à ta manière, en fonction du service ou du produit que tu proposes.

Pour que ton site fonctionne bien et que tes contenus soient lus, tu vas tout simplement te tourner vers les besoins de ce client idéal et ne pas rester centré sur toi-même.

Je peux te dire que le nombre d’entreprises qui s’écoutent parler est impressionnant sur Internet.

Tes clients ne se soucient pas de toi. De ta marque. De tes produits. De tes services.

Ils se soucient d’eux-mêmes.

De leurs envies.

De leurs besoins.

La stratégie de content marketing doit donc faire acte de générosité.

Ton site n’est pas en ligne pour satisfaire ton égo, celui de ton manager ou de ton directeur. Il est là pour satisfaire ta clientèle idéale. Ton contenu doit l’aider à répondre à un besoin, solutionner un problème ou tout simplement lui permettre de mieux vivre sa vie.

Tu l’as compris, il est impossible de produire un bon contenu si tu ne connais pas ta cible: ses désirs, ses attentes, ses valeurs, ses freins à l’achat et ses leviers émotionnels.

Client idéal vs client moyen

Attention, lorsque tu définis ta cible, ne pense pas à ton client moyen. N’essaye pas de penser à tes 10 clients principaux et à faire un résumé de ce qu’ils sont. Ce que tu dois faire, c’est penser à TON client idéal. Celui avec lequel tu as vraiment envie de bosser. Au lieu de te dire « avec qui je peux travailler dans mon entourage? » demande-toi plutôt « idéalement, avec qui je veux travailler?« 

Et si tu as plusieurs cibles ?

Peut-être t’adresses-tu à plusieurs cibles ? Aucun problème. Ta stratégie de contenu peut se construire autour de différents clients idéaux.  Détermine alors ta cible prioritaire et tes cibles secondaires.

Je te donne un exemple. Sur son site web, le Forem (Service Public Wallon de l’Emploi et de la Formation) s’adresse à différentes cibles :

• Les citoyens
• Les entreprises
• Les partenaires
• Les jeunes

Identifier ses cibles dès la home page aide fortement l’expérience utilisateur et facilite la navigation. Ta cible se sent immédiatement concernée et peut facilement trouver les informations la concernant.

Comment apprendre à connaître sa cible ?

Il existe différentes techniques pour apprendre à connaître tes lecteurs.

Faire des hypothèses

Tu n’as pas encore créé ton activité ?

Pars d’une hypothèse de départ pour identifier ta cible.

Prenons l’exemple d’une home organiser. Elle pourrait partir du postulat que son client idéal est une femme de 34 ans qui a deux enfants en bas âge, bosse à temps plein,  court après le temps et a besoin d’aide pour mieux organiser sa maison et se dégager un maximum de temps.

Pour en apprendre davantage sur sa cible, cette home organiser pourrait réaliser un benchmark : visiter le site web de ses concurrentes et faire un tour sur leurs réseaux sociaux. En observant les commentaires et les questions posées, elle apprendra à mieux cerner son client idéal.

Rencontrer la cible sur le terrain

Si tu as la chance de pouvoir rencontrer tes clients potentiels et prospects sur le terrain, fonce ! Ce premier contact permet de récolter de précieuses informations socio démographiques. Note toutes les informations qui te paraissent intéressantes : l’âge de ta cible, son sexe, l’endroit où elle habite, son mode de vie, ses centres d’intérêts…

Si tu le peux, demande aussi le témoignage des commerciaux de ton entreprise. Ils sont en contact direct avec le marché cible et peuvent t’en dire énormément sur ta cible marketing.

Analyser les statistiques de fréquentation de son site web

Les analyses de fréquentation de ton site web peuvent aussi t’aider à mieux comprendre le comportement de tes lecteurs. Utilise Google Analytics et analyse les pages les plus populaires de ton site, celles qui convertissent le mieux. Identifie également ce qui ne fonctionne pas ou moins bien.

Dresser le portrait de sa cible : la technique du persona

Pour t’aider à connaître ton audience sur le bout des doigts, il existe une méthode magique : la technique du persona. Cette méthode est utilisée lorsque l’on établit une stratégie webmarketing ou une stratégie commericiale.

Dans le domaine du marketing, le persona est un personnage imaginaire, un avatar, représentant un groupe ou un segment cible. Le persona est doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement. Le persona peut même parfois être représenté sous forme de story board en situation d’utilisation du produit ou du service.

Cette technique peut être utilisée en B2B ou en B2C.

En définissant ton persona, tu vas élaborer un personnage fictif auquel tu vas t’adresser à chaque fois que tu vas élaborer un nouveau contenu. Cette technique est très puissante pour entrer en empathie avec ta cible et lui adresser les messages qui vont résonner en elle.

Pour pousser l’analyse beaucoup plus loin et réaliser la fiche de ton persona, télécharge gratuitement ce workbook. Il t’accompagne pas à pas et te permet de te poser les bonnes questions pour définir ton client idéal.

En conclusion

Une stratégie de content marketing réussie passe inévitablement par la connaissance de sa cible. 

Pour créer et promouvoir des contenus qui ont pour objectifs d’attirer, convertir et fidéliser sa cible, il est essentiel de savoir à qui on s’adresse. Avant de te lancer dans la création de contenu, pose-toi les bonnes questions. Qui est ma cible? Quel est son problème de départ? Comment puis-je l’aider, avec mon produit ou mon service, à résoudre son problème ou à mieux vivre sa vie?

C’est en répondant à ces différentes questions que tu attireras à toi de nouveaux clients, sans avoir à les démarcher.